Quando se fala em precificação, é fundamental compreender duas questões distintas: a formação do custo é um método; a definição do preço de venda é uma estratégia.
O custo deve ser apurado de maneira técnica, buscando identificar com precisão quanto efetivamente custa para a empresa produzir um produto, executar um serviço ou comercializar determinada mercadoria. Já o preço de venda envolve decisões estratégicas relacionadas ao mercado, posicionamento, concorrência, percepção de valor pelo cliente, margem desejada e objetivos financeiros da empresa.
Formação do custo
De maneira geral, a composição dos custos pode seguir diferentes metodologias, sendo bastante comuns as abordagens pelo custeio direto e pelo custeio por absorção ou rateio dos custos indiretos.
No método baseado nos custos diretos, são considerados os gastos diretamente relacionados à produção de determinado produto ou à prestação de um serviço.
Numa indústria, podem compor o custo
- Matérias-primas
- Embalagens
- Impostos incidentes sobre as compras
- Fretes relacionados à aquisição dos insumos
- Mão de obra diretamente aplicada à produção
- Custos relacionados à utilização de máquinas e equipamentos
- Demais recursos diretamente consumidos no processo produtivo
Esse modelo permite identificar quanto determinado produto efetivamente consome de recursos diretamente relacionados à sua fabricação.
Em uma metodologia que incorpora também os custos indiretos, além dos gastos diretamente relacionados ao produto ou serviço, parte dos custos estruturais da empresa é distribuída entre os produtos, serviços ou centros de custos. Nesse caso, podem ser considerados aluguel, salários e encargos de áreas administrativas, energia elétrica, estrutura de apoio, gestão, manutenção e outros custos fixos necessários ao funcionamento da empresa.
Esse processo normalmente ocorre por meio da definição de critérios de rateio, que devem ser tecnicamente coerentes com a realidade operacional do negócio.
Não existe uma metodologia única
Um dos principais cuidados na formação de custos é compreender que não existe um modelo único que possa ser aplicado indistintamente a todas as empresas.
Uma indústria possui uma estrutura de custos diferente de uma empresa comercial. Da mesma forma, uma prestadora de serviços apresenta características distintas de um restaurante, uma clínica, uma construtora ou uma empresa de tecnologia.
Por isso, a metodologia de custeio deve ser construída considerando as particularidades de cada atividade, sua estrutura operacional, seus processos, seus custos diretos e indiretos e o nível de informação necessário para a tomada de decisão.
Do custo ao preço de venda
Conhecer corretamente o custo é apenas o primeiro passo do processo de precificação.
O preço de venda não deve ser definido simplesmente acrescentando um percentual ao custo. Sua formação precisa considerar também impostos sobre vendas, comissões, taxas, despesas variáveis, margem de contribuição desejada, posicionamento da empresa, preços praticados pelo mercado, percepção de valor do cliente e os objetivos de rentabilidade do negócio.
Assim, enquanto o custo responde à pergunta “quanto custa produzir ou entregar este produto ou serviço?”, a estratégia de preço deve responder a outra: “por quanto devemos vender para sermos competitivos, gerar margem e alcançar os resultados financeiros desejados?”
Uma política de precificação bem estruturada procura equilibrar essas duas perspectivas: a realidade econômica interna da empresa e o valor que o mercado está disposto a reconhecer e pagar.
Dessa forma, precificar corretamente não significa apenas calcular custos. Significa utilizar informações financeiras, mercadológicas e estratégicas para estabelecer preços capazes de gerar margem de contribuição, rentabilidade e sustentabilidade para o negócio.