Administrar uma empresa pode ser comparado a um jogo de estratégia. Assim como ocorre em jogos de tabuleiro, cada decisão tomada pela empresa tende a gerar consequências, movimentos de resposta do mercado, reações dos concorrentes e impactos diretos sobre os resultados.
Por esse motivo, a gestão empresarial exige uma visão sistêmica. Uma decisão comercial, por exemplo, não afeta apenas as vendas. Ela também pode produzir reflexos no fluxo de caixa, na necessidade de capital de giro, nos custos financeiros, na rentabilidade e até na capacidade de investimento da empresa.
Um exemplo: a comissão que custa caro
Muitas empresas utilizam comissões sobre vendas como instrumento de incentivo. Essa prática é adequada, mas pode gerar efeitos indesejados quando o percentual de comissão é o mesmo para vendas à vista e vendas realizadas com prazos mais longos de recebimento.
Quando não existe diferenciação, a equipe comercial tende a priorizar aquilo que facilita o fechamento da venda, o que muitas vezes significa conceder prazos maiores aos clientes. O resultado pode ser o crescimento das vendas acompanhado de um aumento na necessidade de capital de giro, maior volume de recursos comprometidos no contas a receber e, em alguns casos, aumento das despesas financeiras decorrentes da antecipação de recebíveis.
Nesse cenário, uma alternativa estratégica é estruturar uma política de comissão escalonada, vinculando o percentual de remuneração ao prazo de recebimento da venda.
Exemplo de política de comissão
- Venda à vista: 3% de comissão
- Venda com recebimento em 28 dias: 2% de comissão
- Venda com recebimento em 30/60/90 dias: 1% de comissão
Com esse modelo, a empresa passa a alinhar o interesse da equipe comercial aos seus objetivos financeiros. O vendedor continua sendo incentivado a vender, mas passa também a considerar a qualidade financeira da venda, e não apenas o seu valor nominal.
Naturalmente, uma política de remuneração isolada não resolve todos os desafios comerciais. Os melhores resultados tendem a surgir quando essa estratégia é combinada com treinamento da equipe, definição clara de metas semanais e mensais, acompanhamento de indicadores e gestão constante da performance comercial.
Cada decisão gera efeitos
Esse é apenas um exemplo de como pequenas decisões estratégicas podem produzir impactos relevantes nos resultados financeiros de uma empresa.
Existem muitas outras estratégias que também podem fortalecer a competitividade e melhorar o desempenho do negócio, como a oferta de um atendimento diferenciado, ações estruturadas de pós-venda, facilidades e conveniências para os clientes, melhoria da experiência de compra e fortalecimento contínuo da marca nos meios de comunicação e nas redes sociais.
Em síntese, estratégia empresarial significa compreender que cada decisão gera efeitos. Quanto maior a capacidade da empresa de antecipar esses efeitos e alinhar suas ações comerciais, financeiras e operacionais, maiores tendem a ser as possibilidades de crescimento sustentável e geração de resultados.