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Um modelo de gestão significa um conjunto de ações e estratégias previamente definidos visando chegar a um resultado ou a vários resultados, de preferência, simultaneamente.

A escolha do modelo de gestão precisa levar em consideração várias características da empresa, principalmente, em relação a sua classificação, quanto ao seu porte, ou seja, se trata-se de uma empresa de pequeno porte, médio porte ou uma grande empresa.

Em se tratando de empresas de médio e grande porte, muitas vezes precisam ajustar seu modelo de gestão conforme as exigências do mercado, principalmente quando se relacionam comercialmente com multinacionais, as quais podem exigir modelos de gestão baseado na excelência ou exigir normatizações como ISO (Organização Internacional de Padronização).

No entanto a maioria das empresas brasileiras estão enquadradas como empresas de pequeno porte, onde o modelo de gestão mais comum está estruturado com as seguintes áreas:

Gestão de Pessoas. Nesta área elabora-se o organograma da empresa, descreve cargos e as funções, as normas de funcionamento da empresa, os critérios para contratar, treinar, remunerar e dispensar colaboradores.

Área Comercial ou Marketing e Vendas. Esta área é responsável pelo planejamento das vendas, pela definição de metas, definição de comissões sobre vendas, posicionamento da marca e dos produtos, relacionamento com clientes entre outras atividades.

Área Financeira. A área financeira é responsável pelos seguintes controles: Controle de caixa, o fluxo de caixa, o demonstrativo de resultados, os incidadores financeiros como exemplo a margem de contribuição, a lucratividade, e a rentabilidade, entre outras ações inerentes a área.

Gestão da Produção. Quando se trata de indústria, precise-se de um olhar especial para o setor de produção, o qual é responsável pela definição da capacidade de produção da empresa, pela manutenção das máquinas e equipamentos, pela qualidade dos produtos, pela ergonomia e segurança do trabalho e por demais ações necessárias para manter a empresa em crescente desenvolvimento.

Planejamento Estratégico. O Planejamento Estratégico não é uma área específica da empresa, mas uma metodologia por meio da qual se define a Missão da empresa, seus Valores, sua Visão de Futuro, seus pontos fortes e pontos fracos e as ameaças e as oportunidades que o mercado oferece.

Quando se fala em precificação é preciso entender duas questões: a primeira é que preço de custo é um método e valor de venda é uma estratégia.

Em se tratando de método, o custo pode ser composto de duas formas: Por meio do custo direto, ou seja, define-se o custo de um produto ou serviço considerando tudo aquilo que vai diretamente na composição do produto ou serviço. Por exemplo: Em uma indústria a composição do custo de um produto é feita pela soma da matéria-prima, embalagens, impostos e fretes incidentes sobre a compra, mão de obra direta, custos de uso de máquinas e equipamentos usados na produção. Este é considerado o método direto. Para o método indireto, além destes custos citados, faz-se o rateio de custos como aluguel, mão de obra de outros setores e demais custos fixos que a empresa possa ter.

É importante saber que não existe um método padrão, porque cada ramo de atividade tem suas especificidades e requer uma análise de precificação considerando todas as características do negócio.

Avaliar uma empresa é aplicar um método. O mais utilizado e considerado justo para todas as partes interessadas é o método do fluxo de caixa descontado, que consiste em projetar os lucros da empresa para um determinado período futuro e trazê-los para o momento presente, mediante a aplicação de um desconto, comumente relacionado à inflação vigente.

Nesse método, entende-se que o valor de uma empresa está diretamente relacionado a sua capacidade de gerar lucros no futuro. Para garantir maior assertividade na aplicação desse método, considera-se o desempenho da empresa no passado e no presente, projetando-se, assim, sua capacidade de gerar resultados futuros.

Podemos considerar que administrar uma empresa é similar a um jogo de estratégias, como os jogos de tabuleiros por exemplo, onde toda ação gera um resultado ou uma reação dos adversários ou concorrentes.

Muitas empresas por exemplo remuneram suas equipes de vendas por meio de comissões sobre vendas. Até aqui, está correto, o problema é quando a comissão é a mesma para vendas à vista e vendas a prazo. Neste caso, a equipe de vendas costuma vender um maior volume no prazo, o que leva a empresa a precisar de mais capital de giro ou ter maiores custos financeiros com antecipações de recebíveis.

Neste caso, a estratégia está em definir uma comissão escalonada, com percentuais menores conforme o prazo de recebimento aumenta.

Exemplo:

Vendas à vista = 3% de comissão

Vendas para 28 dias = 2% de comissão

Vendas para 30/60/90 dias = 1% de comissão

Naturalmente que esta estratégia aliada a treinamentos da equipe de vendas e definição de metas semanais e mensais podem potencializar ainda mais os resultados.

Este é apenas um exemplo de estratégias empresariais que podem melhorar consideravelmente os resultados financeiros de uma empresa.

Também pode ser considerado como uma excelente estratégia de negócio o atendimento diferenciado, ações de pós vendas, estacionamento para clientes e fortalecimento da marca da empresa nos meios de comunicação e nas redes sociais.

O plano de negócio serve para orientar o empreendedor sobre a viabilidade ou inviabilidade de um novo negócio, ou para orientar no planejamento de expansão de uma empresa já existente ou simplesmente para direcionar as decisões gerenciais em uma empresa.

Um bom Plano de Negócio algumas destas perguntas:

– Sobre o montante de capital que será investido neste projeto.

– O volume de vendas necessário para equilibrar as contas (ponto de equilíbrio operacional).

– O volume de vendas para gerar lucro (ponto de equilíbrio econômico).

– O tempo de retorno do capital investido.

– Sobre o custo fixo mensal para manter a empresa aberta.

– Sobre as características comportamentais dos sócios.

– Sobre o mercado de atuação (concorrentes, fornecedores, clientes).

– Sobre as ações de marketing e estratégias de vendas.

– Sobre a estratégia do negócio como um todo.

– Sobre os principais processos operacionais da empresa (compra, venda, etc.).

– E por final, demonstra sob os aspectos mercadológico e financeiro, se uma ideia ou até mesmo uma empresa já aberta é viável ou inviável.

O planejamento financeiro permite ao gestor um maior controle sobre as atividades presentes da empresa, tais como a necessidade de capital de giro, o entendimento dos principais indicadores financeiros, o volume de vendas necessárias para suprir as necessidades da empresa, e desta forma tomar decisão baseado em dados e fatos.

O planejamento financeiro pode ir muito além das informações presentes. Pode por exemplo definir os resultados futuros da empresa e implementar ações no presente que possam levar aos resultados desejados.